Как продать на собеседовании

Зачем просят продать ручку на собеседовании

Для того чтобы успешно продать ручку на собеседовании, сначала нужно понять мотивы работодателя. Они могут очень сильно отличаться в зависимости от того на какую вакансию вы претендуете. Поэтому, мой вам совет – всегда изучайте работодателя и тип работы перед собеседованием. Этого не делают даже соискатели с хорошим опытом, а ведь подготовка это тоже один из этапов техники продаж.

Как правило для кандидатов без опыта продаж, этот тест сделан для того чтобы оценить упорство кандидата и желание продавать. Если человек отказывается продавать или сдаётся после первого возражения, значит так же он и будет вести себя с клиентом. По кандидату всегда видно, когда он старается, а когда ему сама продажа в тягость. Естественно если вы берете кандидатов без опыта в продажах, то людей, которые не обладают упорством и желанием продавать, лучше не брать. Если вы не готовы к отказам, возражениям и трудностям, то работа в продажах явно не для вас. Работая продавцом нужно уметь выходить из зоны комфорта.

Если же вы обладаете опытом продаж и пришли на вакансию где требуется опыт продаж, то работодатель хочет увидеть вас в деле, при этом он прежде всего будет оценивать ваши знания этапов продаж и способность преодалевать стрессовую ситуацию. Если кандидат претендует на вакансию, где требуется опыт продаж, но не знает или не использует этапы продаж, то вряд ли вас возьмут.

Так же стоит присмотреться, кто проводит собеседование. Если это девочка кадровик, то скорей всего у неё есть чек-лист оценки кандидата. И перед ней поставлена задача оценить, конкретные параметры кандидата, например те же этапы продаж или упорство при завершении сделки.

Если же вам собеседование проводит непосредственный руководитель, то в этом случае важно не просто показать знания этапов продаж, но и понравиться как продавец. Тут вам нужно приложить максимум усилий и гибкости.

шутка из интернета

Как продать ручку на собеседовании

Итак, вы услышали просьбу продать вам ручку, что делать? Вот некоторые правила, которые необходимо выполнять для успешной продаже ручки:

  1. Не спешите. Если чувствуете, что слишком волнуетесь или вам нужно подумать, попросите минуту на подготовку – это нормальная практика.
  2. Внимательно изучите продаваемый товар.
  3. Придерживайтесь этапов продаж. Это беспроигрышный вариант, любой работодатель это оценит по достоинству и даже если продать не сможете, вас всё равно скорей всего возьмут.
  4. Особое внимание уделите выявлению потребностей клиента. От этого зависит 90% успеха продажи, при выявлении потребностей обязательно используйте технику активного слушания. Рекомендую задать следующие вопросы: Как часто вы пишите? Что для вас важно в ручке? Бывает ли, что у вас заканчиваются чернила? Какой ручкой пользуется клиент сейчас? И чем она ему нравится и что можно было бы улучшить? Есть ли у вас запасная ручка?
  5. Не врите. Не нужно приписывать чудо свойства ручке за 2 рубля. И так же не нужно говорить что ручка паркер стоит 10 рублей.
  6. Используйте невербальное общение с клиентом, обязательно поддерживайте зрительный контакт, дайте клиенту подержать товар в руках. Так же советую узнать: что такое паравербалика. Эти инструменты не только помогут вызвать доверие у клиента, но и вы заслужите уважение, если вас будет оценивать специалист.
  7. Если клиент согласился на покупку, обязательно предложите что ни будь ещё: запасную пасту, ежедневник, блокнот, степлер, бумагу и т.п. Этот небольшой ход выделит вас среди прочих кандидатов.

Схема продажи ручки на собеседовании примерно следующая:

Добрый день, меня зовут …………, как я к вам могу обращаться?

Обращаемся по имени, я вижу, вы деловой человек, и у меня есть уникальное предложение индивидуально для вас. Но сначала позвольте задать вам пару вопросов?

  • Как часто вам приходится делать записи?
  • В каких условиях вы пишите?
  • Какие ручки вам нравятся?
  • У вас всегда ручка при себе или только на работе?
  • У вас много сотрудников в отделе?

ВАЖНО: вопросов нужно задать столько сколько потребуется для того чтобы понять на основе каких выгод проводить презентацию товара покупателю.

Презентация

Презентацию нужно построить на основе выявленных потребностей, и если потребность выявлена, то презентовать товар не трудно. Если вы выяснили, что клиент часто пишет, то предложите ему ручку как запасную. Если клиент пишет настолько редко, что у него нет ручки, то скажите, что вам как раз нужна недорогая ручка на всякий случай. Если проводит собеседование рекрутер, то предложите ему купить ручку для того чтобы давать кандидатам для заполнения анкеты или коллегам или подчиненным.

Работа с возражениями

Как бы замечательно вы не провели презентацию ручки, вы в любом случае услышите какие либо возражения. Это совершенно нормальный процесс. В целом не очень важно, какие именно возражения вы услышите, главное правильно их отработать. Для наглядности приведу пример:

— у меня уже есть ручка, она меня устраивает.

— я с Вами полностью согласен, было бы странно если бы Вы использовали ручку которая вас не устраивает или у вас её не было совсем. Вы согласны с тем что ручка это важный инструмент делового человека? И мы с вами вместе вспоминали, как не приятно, когда в ней заканчиваются чернила, причем в самый ответственный момент. Именно поэтому я и предлагаю вам взять запасную ручку. Лично я ношу с собой минимум 3 ручки, поскольку в продажах, нужно быть готовым ко всему.

В целом, поскольку продажа у вас вымышленная, то вы будите слышать в основном ложные возражения, а отработать ложные возражения не трудно. Один из способов их просто не замечать, а переводить разговор в другое русло.

Завершение сделки

Красивое завершение сделки – это искусство, которое приходит с опытом. Для начала если вы не знакомы, со способами завершения сделки, обязательно их изучите. Если у вам знания и умения позволяют, то рекомендую использовать метод Сократа. Он выглядит наиболее эффектно и произведёт хорошее впечатление. Если Вы ещё только учитесь, то лучше использовать альтернативный или критический способ, например: «итак вам оформить одну ручку или возьмёте несколько про запас?», «только сегодня, на данную модель у нас хорошая скидка, берём?».

Не стандартные ходы в продаже ручки

Иногда бывает что ваш «клиент» наотрез отказывается покупать ручку. В таких случаях может помочь не стандартный подход. Ваша задача использовать такую схему продажи, которую ранее данный клиент не слышал. Тут конечно очень большую роль имеет импровизация, и умение видеть — кто перед вами сидит. Но опытные продавцы, подобный манёвр смогут сделать. Вот пример:

Пример 1

Вы умеете продавать? (скорей всего вы услышите ответ – да)

Вам было бы интересно получить неплохой доход? (а кому не интересно)

Тогда я вам предлагаю немного подзаработать, дело в том, что сейчас у меня есть ручка по крайне низкой цене. Вы её можете перепродать и получить хороший доход.

Пример 2

Если вам дали продать дорогую ручку, то в случае отказа можно сказать что я тогда оставлю её себе. И демонстративно убрать её себе в карман.

Пример 3

Вы слышали, что заводы по производству ручек закрываются? Это происходит в связи с распространение цифровых устройств. Скоро шариковая ручка будет дефицитным и редким товаром. Я всем клиентам рекомендую сделать запас.

Пример 4

Попросите автограф, у клиента не окажется ручки, тогда продайте ему свою.

Пример 5

Купите у меня ручку для того чтобы давать, её продать следующим кандидатам.

Итак, чтобы успешно продать ручку на собеседовании при трудоустройстве требуется:

  1. Знать и соблюдать этапы продаж;
  2. Быть уверенным в себе;
  3. Хорошо подготовится и желательно отрепетировать все этапы, это поможет Вам реализовать 1 и 2 пункты;

В заключении хочется сказать, что при подготовке материала пообщался не только с коллегами, которые проводят собеседования, но узнал мнение простых продавцов. Многие считают, что подобными заданиями работодатель отбивает желание у него работать и что есть другие способы выявить компетенции у кандидата.

В действительности, сейчас большинство работодателей испытывают «кадровый голод» и в таких условиях, хороший продавец, очень востребованный сотрудник. Поэтому на собеседованиях многие работодатели создают максимально комфортные условия, дабы не спугнуть кандидата. А продавцы с опытом понимают, что они без работы не останутся. В таких условиях просьба продать ручку звучит всё реже, а кандидатам не стоит опасаться того что их не возьмут. Но всегда есть вакансии на которые высокий конкурс и тут работодатель вправе отбирать себе команду так как считает нужным. И если вам предстоит заниматься активными продажами, то для вас не должно быть вопроса в том, как продать ручку на собеседовании.

Предлагаю Вам интересное видео, которое Вам наглядно продемонстрирует, насколько в продажах важна тактика и подготовка

Вы можете посмотреть видео как продать ручку на собеседовании.

Так же рекомендую изучить литературу на тему личных продаж:

Книга «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя» Гарри Дж. Фридман — купить на OZON.ru книгу No Thanks, I’m Just Looking! с быстрой доставкой по почте | 978-5-9693-0329-4

Книга «Как заключить любую сделку» Джо Джирард, Роберт Шук — купить на OZON.ru книгу How to Close Every Sale с быстрой доставкой по почте | 978-985-15-2496-5

Книга «Как продать что угодно кому угодно» Джо Джирард, Стенли Браун — купить на OZON.ru книгу с быстрой доставкой по почте | 978-5-496-01837-1

Я не буду продавать ручку на собеседовании

Всё чаще я слышу мнение, что «нормальный» работодатель не будет требовать продать товар на собеседовании. Это не этично по отношению к кандидату. И типа, если вы услышали такую просьбу, то нужно сразу разворачиваться и уходить. Сразу скажу, что каждое мнение имеет право на существование. Вот один из комментариев к данной статье.

Комментарий развёрнутый, спасибо его автору, ведь он не постеснялся высказать своё мнение. И по лайкам, видно, что с автором комментария многие согласны. Тема резонансная и я решил, что стоит высказать своё мнение по этому вопросу. Итак по тексту:

«это просто возможность повы**ся работодателя, такие стандартные вопросы нацелены выявить беспринципного готового на всё ради этой работы (даже дать в Ж) «человека» и им это конечно же нравится.»

Для работы в продажах нужны люди, которые не боятся продавать и преодолевают стрессовые ситуации. И дело даже не в том, что человек знает, а применяет ли он знания это на практике. Это очень важно, если кандидата спросить напрямую – «вы стрессоустойчивый человек?», какой вы ответ получите? Конечно – да. «Вы сможете продавать?» – да! «вы любите общаться с людьми?» – да! На собеседовании все себя хвалят и стараются показаться лучше, чем есть на самом деле. Именно поэтому большинство работодателей давно не используют такие вопросы, а просто дают кейсовое задание которое выявит все нужные компетенции кандидата. Или проводят ассессмент. Сам вопрос про ручку действительно «заезженный» и поэтому применяется всё реже и реже. Но не, потому что он не эффективен или не этичек, просто многие кандидаты к нему стали заранее готовится.

Другого способа выяснить, что действительно может человек как продавец, просто нет. Если есть и вы его знаете – делитесь!

«не хватает ума у них проверить действительную квалификацию или хотя бы искреннюю заинтересованность человека в своей работе»

А как проверить? Некоторые работодатели уже на полиграфе проверяют кандидатов. Вам это комфортней чем ручку продавать? Что-то мне подсказывает что нет. Особенно понравилась фраза про искреннюю заинтересованность.

«таким «клоуном» работодателем вообще лучше не связываться, просто поищите себе работу посерьёзней чем впаривать всякое никому не нужное дерьмо.»

А с кем связываться? Вы считаете, что работа торговым представителем Pepsi, Mars или Philip Morris плохая? Это несерьёзные фирмы? Я Вас расстрою, ЗП и соц пакету сотрудников этих компаний позавидует большинство жителей нашей страны.

Действительно, многим западло продать ручку, начать бизнес и сделать хоть что то что выходит за рамки привычного уклада жизни. Эти люди не востребованы в коммерческой сфере, их путь лежит в рабочие профессии. И если вы избрали этот путь, то становитесь лучшем в своём деле и будет Вам честь и хвала. Но при этом не стоит пренебрежительно относится к тем, кто пошёл по иному пути.

Основные правила продажи

Для того чтобы успешно пройти тест, не всегда нужно знать все технологии маркетинга, но на практическом уровне необходимо применять основные навыки успешного продавца и знать правила продажи. Их несколько, они предлагают определенную последовательность действий, которые должны привести продавца к успеху.

  • Этап 1. Изучение товара. Можно продать только то, что обладает ценностью. Кроме того, продавец должен быть готов ответить на все вопрос покупателя.
  • Этап 2. Изучение клиента. Разные типы покупателей требуют использования своих техник продаж.
  • Этап 3. Презентация. Товар должен быть представлен клиенту.
  • Этап 4. Продажа и работа с возражениями.

Нельзя опускать ни один из этапов продаж, каждому из них нужно уделять все возможное внимание. При этом диалог должен быть динамичным, первоначальные этапы оценки должны быть проведены очень быстро, иначе покупатель может потерять интерес к разговору.

Установка контакта с «клиентом» и выявление потребностей

Этот этап можно объединить с изучением товара. Начинать необходимо даже не с изучения товара, а с изучения задания. Это поможет понять, что хочет увидеть от теста именно конкретный собеседник. Ожидания могут быть двояки:

  • интервьюер субъективен, он хочет, чтобы именно его лично убедили купить ручку;
  • интервьюер объективен, он хочет, чтобы ему продемонстрировали имеющиеся у кандидата навыки продаж.

Во втором случае работать проще, сразу нужно выяснить у работодателя, в какой ситуации предлагается продавать ручку — продажи по телефону, оптовому или розничному покупателю, инновационного товара или расходного материала.

Собеседник втягивается в диалог, из которого становится ясно, что именно он хочет получить от теста. После формализации цели можно начинать задавать вопросы о том, что именно собеседник ожидает от ручки. Можно спрашивать о:

  • предпочитаемом типе чернил;
  • оттенке, пишет ли потенциальный клиент черным, синим цветом обычные записи, или же для работы необходимы ручки с зелеными или красными чернилами для заметок, отметок или корректорской работы;
  • как часто используется ручка, для регулярных записей или иногда, для подписи документов;
  • насколько важны эргономические функции ручки, устает ли рука, нужны ли приятные тактильные ощущения от шероховатого пластика или же допустим обычный, насколько сильна должна быть степень нажатия на корпус ручки, чтобы чернила ложились на бумагу ровно и быстро;
  • есть ли пристрастие к каким-то производителям;
  • важен ли запах чернил;
  • требуется ли писать ручкой на настенных календарях или на любых документах, находящихся в вертикальном положении;
  • требуется ли колпачок и зачем, нужно ли носить ручку в кармане и существует ли риск того, что красящее вещество потечет.

Все эти вопросы не только помогут сделать вывод о пристрастиях и пожеланиях клиента, но и убедят работодателя в том, что соискатель действительно разбирается в потребительских характеристиках товара.

При этом нужно постараться подчеркнуть, что на этапе получения информации о характеристиках товара и предпочтениях покупателя сам процесс продаж еще не начинается. Это позволит зафиксировать внимание интервьюера именно на качестве подготовки к последующим продажам. Момент переключения на презентации и продажи лучше подчеркнуть каким-то ярким эффектом, например, демонстративным подтягиванием узла галстука.

Презентация товара покупателю должна быть комплексной. Продается не ручка, продается удобство, возможность и перспектива. Они выражаются в одном предмете, владение которым позволит создать новые ценности. Все это необходимо довести до сведения клиента в яркой и выразительной форме.

При этом необходимо привести сравнение своего товара с аналогичными, подчеркнуть его наиболее важные ключевые характеристики, заострить внимание на тех ценностях, которые клиент получит вместе с ручкой. Если речь идет об оптовых продажах, необходимо обсудить условия поставки и гарантию долгосрочности цены. Если продается единственная ручка, то надо найти, чем именно она в это момент отличается от своих конкурентов.

Необходимо быть готовым к тому, что покупатель начнет возражать. В ситуации с ручкой основным возражение станет наличие аналогичного предмета и отсутствие потребности в новом.

В фильме «Волк с Уолл-Стрита», откуда взят предлагаемый тест, кандидату удалось доказать интервьюеру, что его ручка устарела, и продать ему более современный вариант.

Сегодня ручкой, работающей в течение полугода, уже не удивить. Здесь можно апеллировать к моде, например, сейчас эффективные менеджеры предпочитают иметь ручку к каждому галстуку, к эффективности, лучше иметь ручку для положительных и для негативных резолюций. Таких аргументов может быть много.

Основной идеей в работе с возражениями должно стать то, что кандидат не отказывает покупателю в его праве на собственное мнение, но он готов расширить круг его возможностей.

В рамках работы с возражениями можно говорить об акциях, скидках, дисконтных картах, предлагать любые бонусы, которые могут зажечь интерес клиента.

Завершение сделки необходимо зафиксировать. После понимания, что предложение понято и принято, необходимо резко повторить все аргументы, которым покупатель выразил свое согласие, и сразу после этого перейти к письменному оформлению договоренности.

Если получится, то приобретенной ручкой покупатель может написать отзыв о качестве работы продавца. Это послужит дополнительным плюсом для принятия решения о работе. Не всегда стоит сразу переходить к следующему этапу продажи или к кросс-продажам, например, продавать колпачок к ручке или карандаши, они не всегда нужны покупателю, но можно предложить заключить предварительный договор на будущие поставки. Вариант кросс-продаж может быть реализован тогда, когда его ожидает работодатель.

Если же покупатель отказался от сделки, необходимо подчеркнуть, что отказ принимается в отношении конкретного товара. При этом уточнить, что выявленная потребность не была удовлетворена, добиться согласия предложить другие товары, которые могли бы послужить заменителем. Отказ нужно принять как потенциальную возможность перейти к новому этапу продаж.

Такое завершение сделки даст понять интервьюеру, что кандидат эффективен, заточен на результат, а не на процесс, умеет добиваться достижения целей компании максимальным количеством способов. Любая подпись на соглашении о намерениях купить что-либо станет не менее эффективным завершением сделки, чем прямая продажа.

Нестандартные ходы с примерами диалога

Не всегда работают техники, которые предлагаются на таких собеседованиях. Многие соискатели, просмотревший известный видеосюжет, начинают работу с предложенной там практики. Забирают у собеседника ручку, а потом просят что-то записать. Предполагается, что они сформировали потребность. У покупателя, в данном случае — интервьюера, возникает автоматическое отторжение уже много раз слышанных аргументов. В столе у него, скорее всего, лежи несколько упаковок ручек.

Поэтому возникает необходимость найти нестандартный ход. Основной его идеей должно стать создание для покупателя неожиданной для него ценности. Можно заменить ручку на ее сущность как средство, предназначенное для фиксации информации.

  • Вам не нужна ручка, вам нужно средство для того, чтобы зафиксировать информацию.
  • Вы уверены?
  • Давайте я запишу ваши мысли под диктовку, а в качестве оплаты вы купите у меня ручку. Вы получите две ценности вместо одной – ваши подробно и четко зафиксированные мысли и предмет для их фиксации в будущем.

Можно воспользоваться предлагаемой техникой визуализации успеха. Многие мотивационные издания предлагают представить в своем воображении успешную реализацию сделки, и, скорее всего, собеседник продавца также читал эти книги.

  • Вы читали Робина Шарму? Наверняка знаете его техники успеха. Вы покупаете магическую ручку. Я зарядил ее на успешные продажи, пока визуализировал нашу сделку.
  • И что я получу от «заряженной» ручки?
  • В ней энергетика успешных продаж, которая будет передаваться сделкам, подписанным этой ручкой.
  • Беру!

Таких конструкций можно придумать много, предварительно составив для себя психологический портрет собеседника.

Как оценивают ответ соискателя

Работодатель или интервьюер будет рассматривать качество ответа соискателя, исходя из очевидных критериев. Если соискатель отказался проходить этот тест или выполнил его формально – он не сможет быть хорошим «продажником».

Если же он начал его выполнять, то сам процесс, принимаемые в ходе его решения, используемые методы и словесные клише помогут сделать выводы о потенциальном менеджере по продажам.

Активное участие в тесте, даже без получения итогового одобрения, позволяет сделать вывод о кандидате. Оцениваться будет множество характеристик, среди которых:

  1. Ориентированность на продажи. Мгновенное включение в игру говорит о том, что кандидат не воспринимает продажи как что-то не отвечающее его мнению о профессии, готов активно работать и воспринимать новые технологии работы.
  2. Личные качества. Помимо стрессоустойчивости, работодатель оценивает креативность будущего сотрудника, умение наладить контакт с потенциальными клиентами, правильность речи, владение коммуникационными навыками.
  3. Знание практической стороны работы. Этапы продаж строго регламентированы, они созданы, исходя из практики сотен тысяч людей. Знание этих этапов и применение их на практике помогает сделать вывод о профессиональной подготовке кандидата, знании теории и умении применять ее в практических ситуациях.
  4. Важной для работодателя станет и оценка достоверности представленных в резюме сведений. Если будущий сотрудник указал, что он проходил многочисленные тренинги, незнание очевидных этапов продаж станет основанием сомневаться. Четкое выполнение правил продаж не способствует получению желаемой работы, но, по крайней мере, даст понять, что сотрудник умеет учиться, усваивать навыки и воплощать их на практике.
  5. Успешность продажи. Далеко не каждый работодатель согласится купить ручку, но здесь кандидату иногда стоит приложить максимальные усилия, чтобы вызвать хотя бы улыбку своей старательностью.

Для работодателя результаты теста не всегда будут единственным показателем для принятия решения о предоставления кандидату работы, но не менее 50% в логическом обосновании его решения они займут.

Особенности для карандаша и телефона

Иногда на собеседовании предлагают продавать не ручку, а карандаш, в наиболее сложных случаях — телефон. В данной ситуации необходимо понять, что именно заставило интервьюера отступить от общей схемы и почему им выбран именно тот товар, зависит ли это от сферы продаж компании или от иных причин.

Чаще всего карандаш предпочитают те работодатели, которые сконцентрированы на способностях и возможностях кандидата, а телефон предлагают продать те, кому нужны быстрые показатели эффективности. Получив эту информацию, можно выстраивать собственную модель коммуникации с покупателем.

Следуя этим советам, можно продать ручку или получить работу. Но никогда не нужно забывать, что эффективная работа в коллективе в списке приоритетов кандидата стоит выше, чем успешность конкретной сделки.

Лучшие техники и примеры — на данном видео.

Еще несколько лет назад в финансовых учреждениях люди могли получить традиционные кредитные карты, для оформления которых требовался пакет определенных документов. Пластик выдавался на руки клиенту после подписания соответствующего договора, в котором фигурировали его личные и контактные данные.

Если заемщик решит продать такую кредитку, то ему следует понимать, какие его могут ожидать последствия.

Несмотря на то, что заемными средствами будет пользоваться другой человек, вся ответственность перед банком будет лежать именно на клиенте, поставившем подпись на договоре.

По телефону

Если работа с клиентом ведется в телефонном режиме, то сотрудник финансового учреждения должен приложить все усилия для того, чтобы после первых слов о кредитке, человек не бросил трубку.

Хотите узнать, как проверить баланс банковской карты, не выходя из дома? Тогда вам просто необходимо прочесть статью, представленную по ссылке.

Если же вы ищите информацию о том, какими способами можно пополнить кредитную карту Сбербанка, то вам стоит ознакомиться со статьей.

Для этого рекомендуется воспользоваться советами профессионалов:

  1. В первую очередь следует выбрать правильное время для звонка. Не рекомендуется беспокоить клиента рано утром, так как у него может быть плохое настроение или звонок его попросту может разбудить. В этом случае можно будет «нарваться» на целую тираду нелестных высказываний.

    Также не стоит звонить слишком поздно, так как человек вероятнее всего устал на работе и уже отдыхает.

    Но, если в течение дня не удалось застать дома клиента, можно рискнуть и побеспокоить его, либо утром, либо вечером.

  2. Перед тем как позвонить клиенту следует настроиться и задать нужное настроение. Для этого можно позвонить какому-нибудь знакомому и побеседовать с ним на нейтральные темы.
  3. Необходимо подготовить листок бумаги, ручку и калькулятор. Они могут понадобиться во время беседы, так как важные детали очень сложно удержать в памяти, их следует сразу фиксировать на бумаге.

    Калькулятор может понадобиться для того, чтобы например, рассчитать ежемесячную процентную ставку по карте или общую сумму переплаты.

  4. Перед тем как набрать номер клиента необходимо распланировать разговор. Очень важно определить точную цель беседы. Если планируется назначить личную встречу, то следует концентрировать внимание именно на ней, и выстраивать разговор именно в этом русле.
  5. Во время телефонного разговора звонящий должен держаться очень уверенно. Ему не следует сбиваться с мысли, запинаться, так как такое поведение будет свидетельствовать о его непрофессионализме.

    Следует на первых минутах разговора определить, заинтересован ли клиент в получении кредитной карты.

    Если он четко дает понять, что не собирается принимать участие ни в какой кредитной программе, нее стоит дальше тратить на него время.

  6. В том случае, когда клиент «попал на крючок» и пытается выразить свои мысли на счет получения кредитного пластика, звонящему необходимо дать ему высказаться. Следует показать клиенту свое сопереживание, а также проявить терпеливость, если он начал рассказывать о своих насущных проблемах.

    Даже если уже нет сил выслушивать подробности жизни оппонента, нужно постараться сдержать свой характер.

    Ни в коем случае нельзя допускать споров и критики. Также не следует перебивать клиента, чтобы задать ему свои вопросы. В том случае если он начинает критиковать финансовое учреждение, предлагающее кредитный пластик, нужно попытаться очень корректно намекнуть, что он глубоко ошибается.

Плюсы и минусы

Если физическое лицо по каким-то причинам решит продать свою кредитную карту, ему необходимо постараться защитить себя от возможных неприятностей.

Юристы рекомендуют в таких случаях воспользоваться самым безопасным вариантом оформления сделки.

С покупателем владельцем кредитного пластика необходимо составить расписку о займе, сумма которого будет равна кредитному лимиту.

Дальше клиенту финансового учреждения нужно либо обналичить средства с кредитки и передать их на руки своему заемщику, либо перевести деньги на его дебетовый счет.

При оформлении расписки необходимо отразить условия, которые способны будут покрыть начисленные по карте проценты и прочие комиссии.

Собеседование при устройстве на работу – причина волнения многих людей. Однако без предварительной беседы с будущим начальником получить хорошую должность вряд ли удастся. Сегодня формат разговора сложно предугадать заранее – чаще всего одними шаблонными вопросами об образовании и опыте никто не ограничивается. Особенно «везет» тем, кто претендует на вакансии, связанные с реализацией товаров или услуг. Как правило, соискателей просят попробовать продать какой-нибудь обычный предмет, чтобы увидеть, каков человек в деле, справится ли он с должностными обязанностями.

Обсудим, как на собеседовании провести самопрезентацию максимально успешно, продав ручку дорого и быстро. В качестве практической части рассмотрим реальные диалоги.

Когда и что просят продать на собеседовании?

Если вы планируете получить работу, которая предполагает продажи, то лучше хорошо подготовиться, обратив внимание на самые часто задаваемые вопросы на собеседовании. Например, такой: «А вы можете продать мне эту ручку?». Конечно, вам совсем не обязательно придется приступить к немедленной реализации шариковой ручки, потому что для дела подойдет абсолютно любая вещь – то, что лежит на столе (наушники, ноутбук, скотч, бутылка воды или даже цветущий кактус – будьте готовы ко всему).

Продать ручку на собеседовании легко, если понимать главное правило маркетинга

Совет: не впадайте в панику, если вас попросят продать что-то необычное. Например, воздух. Сегодня экологическая ситуация во многих регионах не радует жителей, а значит, проблема чистого воздуха вполне актуальна. Проявите интерес – нет ли у собеседника аллергии или астмы? Часто ли он болеет? Свежий воздух поможет решить эти проблемы, а некоторые компании уже сейчас продают его запечатанным в бутылку. Конечно, российскому обывателю сложно представить себе ситуацию, когда подобная покупка будет необходимостью, однако в загрязненных районах Китая это суровая проза жизни.

Зачем работодатели прибегают к подобным тестам? Все очевидно: любой руководитель стремится заполучить в свои сети грамотного и креативного сотрудника, способного приносить компании пользу. На самом деле попытка соискателя осуществить сделку здесь и сейчас позволяет неплохо оценить его личностные качества и профессиональные навыки. Практика для тех, кто продает, очень важна, одной теории не хватит как ни старайся.

Как продать ручку на собеседовании?

Следует понимать, что просьба продать ручку на собеседовании является своеобразным тестом, позволяющим оценить навыки соискателя, который в идеале должен:

  • быстро и непринужденно собрать информацию о гипотетическом покупателе;
  • грамотно проанализировать полученные данные;
  • эффектно презентовать товар или услугу, делая ставку на нужды и потребности клиента;
  • поработать с возражениями, возникающими у собеседника;
  • заключить сделку, ненавязчиво подтолкнув к этому покупателя при необходимости.

Рассмотрим подробнее наиболее важные моменты, на которые лучше всего обратить внимание, если вас просят продать ручку на собеседовании.

Презентация товара

Многие начинают сразу нахваливать свою ручку с таким бешеным энтузиазмом, что кажется, будто продают по меньшей мере волшебную палочку Гарри Поттера, которая при должном умении осуществит любое желание. Не переусердствуйте – помните, ЧТО вы хотите реализовать и, главное, КОМУ. Диалог лучше начинать выстраивать со знакомства – представьтесь и поинтересуйтесь, как обращаться к гипотетическому покупателю. Если он назвался Иваном Ивановичем, то не стоит фамильярничать и говорить: «Ваня, ну тебе же нужна эта ручка, она ламповая и хит сезона!».

Талантливые менеджеры по продажам знают, что успех кроется в ориентации на потребительские нужды, поэтому важно выяснить, что хочет получить клиент и чего ему не хватает. Тщательно изучите ручку, которую планируете продать. Какая она? Дорогая или дешевая? Хорошо ли пишет? Выясните все, что только можно: представьте, что вы — Шерлок Холмс, а ручка — улика на месте преступления. А потом… не обманывайте. Ни к чему говорить, что ручка, красная цена которой десять рублей в базарный день, будет служить долгие годы.

Важно: презентацию товара, как правило, делают на основе обнаруженных покупательских потребностей. Никаких сложностей — предлагайте то, что люди желают получить. Простой и действенный способ заключить сделку. Предположим, вы выяснили, что собеседник много пишет, значит, предложите ему приобрести запасную ручку — вдруг в самый ответственный момент в его орудии письма закончатся чернила? Так ведь можно и важный договор не подписать. Если же человек работает весь день за компьютером, не нуждаясь в ручке и не имея ее вообще, то скажите, что недорогая и обычная ручка ему очень пригодится, поскольку ситуации могут возникнуть разные — вдруг надо будет написать записку?

Конечно, речь идет о тестовой продаже ручки на собеседовании. Следовательно, сделка просто не может завершиться гладко — вам начнут возражать. Активно или не очень, но это будут возражения, с которыми необходимо работать грамотно и эффективно. Обычно потенциальные покупатели говорят, что у них уже есть хорошая ручка, поэтому новая им просто не нужна. Что же делать?

Согласиться, что ручка — это далеко не вечная вещь, ее можно забыть дома или выронить в машине, а в итоге просто не обнаружить в кармане в ответственный момент. А выход есть — вторая ручка, третья, четвертая… Попробуйте убедить клиента, добавив тяжелую артиллерию — расскажите о скидках, акция и т.д. Только сегодня: две ручки по цене одной и карандаш в подарок!

Заключение сделки

Цыплят считают по осени, а значит, не радуйтесь раньше времени. Очень важно не испортить все в последний момент, метнувшись к штампованным фразам о качественном материале и потрясающих чернилах. Не стоит гиперболизировать, поскольку такой обман легко раскрыть: пара наводящих вопросов приведет к тому, что клиент поймет — ему дурят голову, выдавая золу за золото.

Как продать ручку на собеседовании — примеры продаж

Просьба продать ручку на собеседовании сегодня настолько популярна, что сложно представить тех работодателей, которые не использовали такого теста. А возник этот «предметный» ажиотаж после выхода фильма «Волк с Уолл-стрит», где был представлен похожий диалог. Герой предлагает самый очевидный способ — создать потребность и удовлетворить ее. Смысл следующий:

– Вы выиграли путешествие в Париж! Заполните анкету.

– Но у меня нет ручки…

– Продаю.

То есть продается решение проблемы. Рассмотрим несколько примеров диалогов, где предприимчивые соискатели будут пытаться найти шариковой ручке нового владельца.

Пример №1

Стандартный диалог, строящийся с учетом перечисленных выше этапов продаж:

­– Здравствуйте! Меня зовут Любовь Васильева, я представитель компании «Ручки в карман». Подскажите, как можно к вам обращаться?

– Добрый день, я Екатерина.

– Екатерина, вы деловой человек? Наверное, в процессе работы и переговоров вам часто приходится делать записи?

– Да, но я давно отказалась от ручек, записываю все в заметки на телефоне.

– Конечно, это очень удобно. Однако что вы будете делать, если у телефона внезапно сядет батарея? Техника может подвести в любой момент, а вдруг появится необходимость подписать важные документы?

– Да, вот я как-то не подумала об этом… Ну, таких случаев пока просто не было.

– Но подобная ситуация может возникнуть в любой момент. Пока вам везло, но как деловой человек вы просто не можете надеяться только на телефон. Я предлагаю вам приобрести обычную и недорогую ручку, которая выручит вас в ответственный момент, если телефон сядет или вы банально забудете его дома.

– А сколько стоит? Может, игра не стоит свеч?

– Ручка абсолютно стандартная, удобная и хорошо пишет. Стоит сущие копейки – всего 100 рублей.

– Ох, давайте, пусть будет…

– Отлично. Вы не пожалеете. А не хотите ли в дополнение к ручке еще приобрести ежедневник? Сегодня на них как раз скидка 20%.

– Да, это было бы логично, не на коленке же писать. Давайте и его.

Получив принципиальное согласие на покупку ручки, попытайтесь продать сопутствующие товары. Без сомнения, это существенно повысит ваш рейтинг в глазах будущего руководителя.

Пример №2

Продавая ручку на собеседовании, можно пойти путем от противного – подведите человека к необходимости что-то подписать. Но подобный вариант подойдет в том случае, когда единственную ручку отдали соискателю для теста:

– Юрий, вы часто пользуетесь обычными шариковыми ручками?

– Нет, я фотограф. Все, что мне надо, я просто фотографирую.

– Возможно, ручка пригодится вам, чтобы записать телефон симпатичной модели? Я могу предложить вам прекрасную ручку – изящную и с яркими чернилами.

– К ней мне понадобится и блокнот…

– У нас огромный выбор блокнотов на любой вкус и кошелек. Не желаете ли посмотреть?

– Нет-нет, у меня и так очень много вещей, нужных для работы. Блокнот мне просто некуда приткнуть.

– Юрий, вы такой известный фотограф… Я давно мечтаю попасть к вам на фотосессию.

– Это можно легко устроить. Вот вам визитка. У меня как раз есть возможность поснимать в следующий выходной в три часа дня.

– Замечательно, спасибо. Только не могли бы вы написать мне время на обороте визитки? А то память подводит.

– У меня нет ручки.

– Так я продаю ручки.

– Хорошо, продайте мне одну.

Пример №3

Иногда все проще, чем кажется, особенно если подойти к вопросу с юмором и минимальным знанием психологии. Работодателя можно поймать в ловушку, если правильно расставить акценты в беседе. Например, потенциальный начальник протягивает вам свою дорогую ручку и просить продать ее:

­– Иван Иванович, вы уверены, что эта ручка вам не нужна?

­– Вы просто не поняли смысл задачи. Вам нужно продать ее мне, совершить сделку.

­– То есть я могу оставить ручку себе?

­– Конечно, нет, это обычный тест.

­– А-а… Вы хотите, чтобы я продал ее вам?

­– Да-да, именно так!

­– Отлично. Продаю. Тысяча рублей и ручка ваша!

Собеседник сам говорит «да», выражая желание купить ручку, значит, дальнейшие уговоры банально не нужны. Зачем? Если человек и так готов к покупке. Только стоит учесть, такой способ подойдет, когда вам дают действительно стоящую ручку – именную или брендовую.

Пример №4

Хороший вариант при продаже ручки на собеседовании – предложить нечто уникальное, удовлетворяющее потребностям клиента. Например:

– Добрый день, Николай Петрович. Меня зовут Василий Лоханкин, я представитель фирмы «Пишем красиво».

– Здравствуйте.

– Вы – бизнесмен, наверное, вам часто приходится пользоваться обычными ручками?

– Да, договоры подписываю.

– Вас устраивает качество ручек, которыми вы пишете?

– Да, конечно.

– Возможно, вам чего-то не хватает? Наши ручки вас точно не разочаруют.

– Все хорошо. Ваши ручки, наверное, дорогие… У нас на работе проходной двор, все ходят постоянно туда-сюда, ручки уносят. За день иногда десяток исчезает.

– Это, конечно, неприятная ситуация. Но решение есть. Мы можем предложить специальную инновационную ручку с электронной меткой – если она пропадает с вашего стола на расстояние более 10 метров, то через 5 минут начнет пищать и будет продолжать до тех пор, пока ее не вернут на место.

– О, ничего себе! Давно хотел подшутить над коллегами. Возьму две.